Портрет вашего клиента
Образ покупателя, вашей целевой аудитории, продуманный и созданный на основе реальных слов реальных покупателей, сильно облегчает деятельность компании и быстрее приводит к продажам.
Вы понимаете, о чем думают ваши клиенты, какие проблемы решают, что делают и почему так, а не иначе.
Рассматривая конкретные опасения, возражения, критерии, которые озвучивают ваши клиенты. И что побуждает их выбирать вас или вашего конкурента.
Потрет клиента — это не просто описание из нескольких пунктов. Это понимание, на каких основаниях и как клиенты принимают те или иные решения. Как они решают начать с вами работать. Что их к этому подтолкнуло и как они до этого решали аналогичные проблемы.
Когда мы достаточно хорошо понимаем наших клиентов, мы можем приступать к упаковке своего бизнеса. Это и позиционирование, и сообщения, контент, скрипты продаж, презентации и многое другое, с учетом ожиданий ваших клиентов.
Так вы намного быстрее получите первые продажи, когда вы знаете, как помочь покупателям оценить ваш подход. Вы будете с первых фраз, образов вызывать доверие.
Ответы на какие вопросы важно получить, чтобы составить более точный портрет клиента?
- Приоритеты
Что заставляет целевую аудиторию платить за решения, подобные вашему? И чем отличаются клиенты, кто предпочитает не решать свои проблемы вообще?
Не путайте приоритеты с болями. Болевые точки вы реконструируете, основываясь на возможностях вашего решения
Вы просто хотите понять мотивы и обстоятельства, которые заставляют людей тратить время и деньги на решение проблем.
Определите приоритеты вашей целевой аудитории. - Факторы успеха
Каких результатов ваш клиент желает достичь, купив ваше решение?
Это может напоминать выгоды для клиента. Но это, скорее какие выгодны клиент находит в вашем продукте или услуге, и перечисляет конкретные выгоды для себя.
Например, если женщина обращается к психологу с вопросом отношений, то она ожидает в результате, производить впечатление на противоположный пол, уверенность в себе, способность адекватно оценивать ситуацию, понимать свои желания и намерения. То есть, женщина может и лучше узнать себя, и построить прочный фундамент для отношений и привлечь мужчину, который отвечает ее адекватным запросам. - Барьеры
Какие опасения есть в голове вашего потенциального клиента? Почему он может подумать, что ваш продукт, решение — не лучший вариант?
Это может основываться на похожем негативном опыте. Клиент уже, до вас, пробовал работать, например, с таргетологом. Пробовал запускать рекламу, пусть и с не большим бюджетом и не получил результат.
И он будет смотреть на всех таргетологов с недоверием.
Это могут быть барьеры, связанные с личными причинами. Она похожа на мою тещу, с которой у нас сложные отношения. Я не пойду к ней в коучинг.
И покупатель отказывается инвестировать в свои изменения по той или иной причине, которую наша задача — выявить.
Это может быть не достаток одобрения (отзывов) со стороны других пользователей. Мало скачиваний — приложение плохое. Мало лайков, подписчиков — блогер так себе, не интересный. - Путь покупателя
Кто и что влияет на нашего потенциального клиента во время того, когда он оценивает варианты и выбирает подходящий для него.
Каким ресурсам ваш покупатель доверяет? Где он ищет ответы на свои вопросы?
Кто и как влияет на принятие решения? Муж может одобрить или нет. Мама может сказать «свое веское слово». Друзья могут отговорить и предложить другой вариант итд.
Куда он пойдет смотреть информацию и где будет искать подтверждение, что выбор правильный, и кто участвует в процессе еще и может повлиять на выбор. - Критерии принятия решения
Что для вашего потенциального клиента наиболее важно при выборе? Когда он рассматривает разные варианты, то на что, в первую очередь, обращает внимание?
И это не обязательно цена. К примеру, если мы покупаем бытовую технику, то мы надеемся, что она нам послужит не один год и готовы заплатить за качество адекватную цену.
Сегодня многие люди говорят о том, что не покупают дешевые обучающие продукты, потому, что низкая цена их отталкивает, а не привлекает. Они не верят, что можно купить что-то стоящее недорого.
Клиент может поставить на первое место — простоту в использовании. И будет искать что-то «без наворотов».
Если вы готовы разобраться со своей целевой аудиторией и составить портрет своего клиента, у нас есть отличное видео — это шаг 1 из «Простого и понятного путеводителя по запуску и росту проектов».
Станьте экспертом по своей целевой аудитории. Научитесь видеть и слышать своих клиентов. Понимать их потребности и давать им решения, за которые они будут готовы платить.
Если вы решили более подробно изучить вопрос определения целевой аудитории у нас есть для вас предложение.
В нашем «Путеводителе по запуску и росту проекта», в первом шаге, мы как раз подробно разбираем, как определить своих клиентов.
